Dès l’entrée du magasin, les consommateurs sont immédiatement plongés dans un environnement conçu pour influencer leurs choix d’achat. L’agencement des magasins, les parcours proposés, et même l’analyse technologique du comportement des clients sont méticuleusement pensés pour maximiser l’engagement et la vente.
William à midi 24/01/24
La technique du merchandising
Quel pouvoir à le caddie ?
Le simple caddie inventé dans les années 50-60, est un exemple frappant de la manière dont le design peut influencer les comportements d’achat. En augmentant drastiquement sa taille, les commerçants ont découvert qu’ils pouvaient inciter les clients à acheter plus en jouant sur la perception de l’espace disponible. Cette astuce qui allie psychologie et sociologie, montre comment un objet quotidien peut transformer notre manière d’acheter.
Une étude des chercheurs de la Bayes Business School a montré que la manière dont nous poussons nos caddies (en sollicitant nos biceps plutôt que nos triceps), peut nous encourager à acheter davantage. La physiologie est également un levier sur les décisions d’achat.
Stratégie de placement des produits : une scénographie calculée
L’organisation interne des magasins est conçue pour captiver les sens et guider les choix. Les zones de fruits et légumes, par exemple, sont stratégiquement placées à l’entrée pour leur effet visuel séduisant, évoquant fraîcheur et abondance, ce qui encourage les achats dès les premiers instants en magasin.
Il y a 4 grandes zones dans un rayon :
- Niveau chapeau : Les produits présentés à ce niveau disposent souvent d’un packaging particulièrement attractif. Malgré leur apparence séduisante, ces produits tendent à se vendre moins bien que ceux situés en dessous, soulignant l’importance d’un bon placement en plus d’un design accrocheur.
- Niveau des yeux : Cette zone a une grande popularité et fait l’objet de négociations du fait de son efficacité à mettre les produits en avant. Placés à hauteur des yeux, ces produits sont immédiatement visibles et accessibles. Ce sont souvent les grandes marques qui arrivent à négocier ces emplacements.
- Niveau des mains : Les produits à cette hauteur sont facilement accessibles, favorisant une interaction directe et pratique. Cette zone est typiquement réservée aux produits du quotidien, mettant en avant leur utilité et leur nécessité dans la vie de tous les jours.
- Niveau des pieds : Adapté pour les produits plus lourds ou ceux générant de faibles marges, cette zone est stratégiquement utilisée pour optimiser l’espace de vente. Bien que ces produits soient souvent moins chers, leur placement en bas peut affecter leur visibilité et, par conséquent, leur attractivité.
Quel est le but du cross merchandising ?
Le cross merchandising exploite l’association logique entre produits complémentaires pour stimuler les ventes additionnelles. Cette stratégie, en plaçant côte à côte des articles comme la peinture et les pinceaux ou les fraises et la chantilly, répond intelligemment aux besoins implicites des consommateurs, facilitant ainsi des achats spontanés. Les zones d’achat d’impulsion, particulièrement proches des caisses, sont truffées de produits attirant l’œil, conçus pour capturer l’attention du consommateur dans un moment de vulnérabilité, juste avant de payer.
Marketing sensoriel et psychologie des couleurs
La couleur d’un environnement peut avoir un effet profond sur le temps que les consommateurs passent en magasin et sur leur disposition à dépenser. Par exemple, McDonald’s a changé son intérieur rouge car c’était une couleur qui incitait le client à sortir rapidement. Maintenant leur but est de faire rester leurs consommateurs plus longtemps dans leurs restaurants.
L’influence des parfums sur notre tendance à effectuer des achats constitue un aspect fondamental du marketing sensoriel. Les effluves de pain fraîchement cuit ou de poulet rôti peuvent provoquer des achats spontanés et puissants, illustrant l’impact de nos stimuli olfactifs sur nos actions.
Ces stratégies ne se contentent pas d’être performantes, elles contribuent à une augmentation notable du chiffre d’affaires, soulignant l’importance vitale de nos sens dans le processus décisionnel d’achat.